編者按：
企業(yè)效益從哪里來？利潤從哪里來？市場(chǎng)占有率從哪里來？歸根結(jié)底，你為客戶創(chuàng)造了多少價(jià)值。近日，本網(wǎng)編輯部聯(lián)合傳化股份紡化營銷中心，實(shí)地采訪了多家客戶單位，交流感受，聆聽建議，從這些故事中，我們一次又一次學(xué)習(xí)著創(chuàng)造價(jià)值的內(nèi)涵和多樣的路徑選擇，相信，他們會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。
幫助客戶走產(chǎn)品差異化之路
——訪山東昌邑榮源印染有限公司負(fù)責(zé)人
提供差異化產(chǎn)品的意義，一方面在于通過產(chǎn)品的特殊性形成消費(fèi)者的偏好和忠誠另一方面在于產(chǎn)品差異化能迫使外部新進(jìn)入者需耗費(fèi)巨資才能征服現(xiàn)有客戶的忠實(shí)性而由此形成一定的進(jìn)入壁壘。
差異化意味著拋棄同質(zhì)化，拋棄以追求跑量的傳統(tǒng)盈利模式。產(chǎn)品差異化的根本就在于產(chǎn)品的高檔次。與產(chǎn)品高檔次相匹配的不僅是一流的生產(chǎn)工藝，還有一流的印染助劑。
走產(chǎn)品差異化之路，這是山東昌邑榮源印染有限公司找到的一條應(yīng)對(duì)高成本時(shí)代的有效方法，而這些，還得從傳化股份為其涂料仿活性生產(chǎn)線提供粘合劑TF-320和增稠劑TF-312兩個(gè)產(chǎn)品說起。
2011年上半年，榮源印染新上了涂料紡活性生產(chǎn)線。然而，在這個(gè)生產(chǎn)線上，有一個(gè)問題卻難倒了大家，那就是要在市場(chǎng)上尋找一種活性助劑。
生產(chǎn)線對(duì)這種助劑要求非常高，不僅對(duì)于環(huán)保、手感、牢度有嚴(yán)格的規(guī)定，而且要有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)方法、標(biāo)樣管理的書面材料，更要達(dá)到外銷的要求。
為此，榮源走訪了市場(chǎng)上很多類似的助劑生產(chǎn)商，都沒有找到理想的供貨方，真是一籌莫展。正在榮源全公司上下為此苦惱的時(shí)候，傳化股份山東銷售一公司帶來了好消息。傳化股份公司通過市場(chǎng)了解到這個(gè)情況后，立即對(duì)他們的需求和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位進(jìn)行認(rèn)真分析，并為他們推薦了TF-320和TF-312兩個(gè)產(chǎn)品。
世上無難事。在傳化股份業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員的努力下，傳化TF-320和TF-312強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入榮源印染的視線。一經(jīng)比較，傳化股份的這兩只產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很明顯，其中最大的優(yōu)勢(shì)在于擁有與國外公司同等的高質(zhì)量，但價(jià)格相對(duì)較低。在幾次試樣后，榮源印染對(duì)傳化的這兩個(gè)產(chǎn)品青睞有加。
產(chǎn)品推入后，傳化股份山東銷售一公司的技術(shù)保障十分周到，后續(xù)服務(wù)也根據(jù)生產(chǎn)的需要及時(shí)到位。由于增稠劑是高濃縮品，化料后容易堵網(wǎng)，傳化股份的技術(shù)人員了解情況后采用高網(wǎng)目的紗布過濾，問題迎刃而解。此外，傳化股份還與榮源印染舉辦了小型技術(shù)交流會(huì)，為榮源印染提供個(gè)性化的系統(tǒng)解決方案，把公司技銷合一的理念帶給遠(yuǎn)在山東的他們。
如今，榮源印染的產(chǎn)品獲得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可，他的涂料仿活性印花加工費(fèi)可以比同行貴一塊錢，榮源印染嘗到了產(chǎn)品差異化的甜頭，通過與傳化股份合作，找到了迎戰(zhàn)高成本時(shí)代的好辦法。（高湛）
山東昌邑市榮源印染有限公司建于1991年，占地面積25公頃，現(xiàn)有員工3000多人，已發(fā)展成為以生產(chǎn)經(jīng)營各種特寬幅家紡、工藝用布為主導(dǎo)的紡紗、坯布織造、色織布、印染、經(jīng)貿(mào)為一體的集團(tuán)公司。公司擁有世界最先進(jìn)的德國寇司德產(chǎn)340型特寬幅軋染生產(chǎn)線六條、高溫、高壓溢流染色機(jī)、卷染機(jī)68臺(tái)，日生產(chǎn)能力20萬米。
芬芳情誼 歷久彌香
——訪吳江三聯(lián)印染有限公司負(fù)責(zé)人
三聯(lián)印染，志在品質(zhì)，這家創(chuàng)立于91年，歷20載歲月而欣欣向榮的企業(yè)，依托的不僅是坐落在絲綢之府江蘇盛澤得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，更有其對(duì)品質(zhì)孜孜以求的決心和行動(dòng)。
而傳化品牌的核心就是為客戶創(chuàng)造品質(zhì)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。共同的追求，扎下兩家公司深厚的合作根基。2003年，傳化TF-215系列產(chǎn)品的成功推進(jìn)，開啟了三聯(lián)與傳化的全面合作。雙方合作近10年，碩果累累。
三聯(lián)的生技副總陸海霞說起傳化總是贊不絕口。她如數(shù)家珍地向筆者列出了防水劑TG-410系列，超細(xì)纖維勻染劑TF-212系列給三聯(lián)帶來的實(shí)實(shí)在在的利好。
讓她印象最深刻的還是2007年，傳化與大金送來的一場(chǎng)技術(shù)交流會(huì)。
陸海霞介紹說，三聯(lián)非常注重對(duì)員工的培訓(xùn)，并且已經(jīng)形成了針對(duì)不同層次人員的不同培訓(xùn)體系，而像這樣由客戶單位組織技術(shù)人員過來進(jìn)行技術(shù)交流，還是第一次。
為了使這次短短的技術(shù)交流解決盡可能多的問題，公司將大家在日常工作中碰到的印染方面的難題都收集了起來，從而使傳化和大金的技術(shù)交流團(tuán)隊(duì)能夠有充分的時(shí)間討論準(zhǔn)備，盡可能完善解答。
培訓(xùn)一開始，傳化技術(shù)工程師就針對(duì)大家反映的情況，把它歸納為14個(gè)問題，通過以PPT的形式，逐一進(jìn)行解答。
交流會(huì)氣氛達(dá)到高潮無疑是在現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)，大家在來之前，都是有備而來的，而且所提的問題幾乎都是目前正在面臨的問題，一次提問往往需要雙方來回好幾次。另一方面，傳化將一些遇到的比較典型的問題以及需求及時(shí)記錄下來，以便回去以后討論解決和提供后續(xù)服務(wù)。
這一次熱烈而務(wù)實(shí)的技術(shù)交流會(huì)，給三聯(lián)與傳化雙方都烙下了深刻的共同記憶。而定期開技術(shù)交流會(huì)，也成了雙方的一個(gè)傳統(tǒng)。浙江銷售四公司總經(jīng)理姚武通告訴筆者，目前雙方間的技術(shù)交流會(huì)不僅更加頻繁，而且著力于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)交流，討論的內(nèi)容也站在了行業(yè)的前沿。
以往的印染企業(yè)只關(guān)注印染一個(gè)市場(chǎng)，而現(xiàn)在他們既關(guān)心下游服裝市場(chǎng)流行趨勢(shì)，也關(guān)注上游面料市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。未來幾年流行什么面料，三聯(lián)早早地就有人在做市場(chǎng)調(diào)查。判斷好面料的走向，三聯(lián)與傳化就開一個(gè)小型的技術(shù)交流會(huì)討論適用于新面料的工藝條件和助劑的選用。以往三聯(lián)會(huì)向汽巴、克萊恩、德司達(dá)等外企咨詢這方面的問題，而現(xiàn)在三聯(lián)更愿意坐下來與傳化點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地進(jìn)行討論。
一場(chǎng)場(chǎng)技術(shù)交流會(huì)，務(wù)實(shí)而富有成效，不僅解決了一個(gè)個(gè)技術(shù)難題，也締結(jié)了三聯(lián)與傳化合作的深情厚誼。這份情誼在技術(shù)交流中醞釀芬芳，歷久彌香。（高湛）
吳江三聯(lián)印染有限公司是一家集織造，印染，后整理為一體的大型民營企業(yè)。公司占地面積達(dá)400畝，資產(chǎn)6億多元，年生產(chǎn)能力 52000萬米，擁有國內(nèi)外先進(jìn)的后整理設(shè)備，采用韓國、臺(tái)灣等先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和嚴(yán)格的科學(xué)管理，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、可靠。公司80%左右的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、南美、韓國等國家，三聯(lián)因價(jià)格合理、品質(zhì)保證、交期準(zhǔn)時(shí)而贏得了廣大客戶的信賴。
將傳化推薦給客戶
——訪吳江佰陸染織有限公司廠長徐玉林
你幫我介紹一家質(zhì)量穩(wěn)定可靠的助劑廠商吧，我們這邊需要一些印染助劑……
那就把與我們合作十多年的老伙伴傳化介紹給你吧！
還是在去年，佰陸有家貿(mào)易公司客戶在江西開了家分廠，這家分廠需要使用一部分印染助劑，于是這家客戶的總經(jīng)理撥通了佰陸印染廠長徐玉林的電話。
如今，這家貿(mào)易公司成為了傳化新客戶之一。
客戶向我咨詢，首先體現(xiàn)的是對(duì)我的信任，所以我也要對(duì)自己的推薦負(fù)責(zé)任。徐玉林認(rèn)為，佰陸使用了十多年的傳化產(chǎn)品，對(duì)傳化也是非常了解和熟悉的，推薦傳化產(chǎn)品是令人放心的。
紡織印染，助劑的質(zhì)量穩(wěn)定性對(duì)布料印染質(zhì)量的好壞起著至關(guān)重要的作用。在徐玉林這位擁有多年豐富生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的廠長眼中，傳化助劑產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性為他省去了太多的麻煩。
質(zhì)量穩(wěn)定的背后也是企業(yè)的誠信問題。
徐玉林分析認(rèn)為，沒有品牌知名度或者小品牌助劑廠商由于沒有雄厚的科研實(shí)力和規(guī)范的企業(yè)管理制度，容易導(dǎo)致助劑產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊或者質(zhì)量不穩(wěn)定。而有些不負(fù)責(zé)任的廠商可能前幾批提供產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，但是接下來就總是會(huì)出現(xiàn)這樣或者那樣的問題，甚至有的廠商連自己產(chǎn)品的環(huán)保屬性都不清楚。他認(rèn)為傳化的誠信是不用存在疑問的。
這也難怪佰陸董事長陸新華在一次傳化股份客戶懇談會(huì)上專門提到，傳化的產(chǎn)品質(zhì)量十分穩(wěn)定，與傳化合作這么多年來，還從未發(fā)生一起因?yàn)橹鷦┵|(zhì)量原因而引起的質(zhì)量事故。
徐玉林介紹說，印染助劑本身科技含量比較高，一般印染企業(yè)也沒有專業(yè)檢測(cè)助劑的設(shè)備和試驗(yàn)室，所以不可能對(duì)每種助劑都檢測(cè)到位，所以就非常依賴于助劑廠商的誠信度。
助劑廠商給我們提供的產(chǎn)品如果略微參差不齊，我們根本沒法直接發(fā)現(xiàn)，只有等到產(chǎn)品流到市場(chǎng)經(jīng)過一個(gè)階段后才能夠發(fā)現(xiàn)，等發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，就已經(jīng)于事無補(bǔ)了。徐玉林道出自己的種種擔(dān)憂。
除了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，傳化的助劑售后服務(wù)也令徐玉林印象深刻。還是四五年前，當(dāng)時(shí)佰陸接了沃爾瑪?shù)囊还P大單，但是沃爾瑪要求佰陸為其提供的產(chǎn)品不能含重金屬，要求產(chǎn)品不僅環(huán)保還要阻燃，這就要求印染助劑——阻燃劑必須不含重金屬。
當(dāng)時(shí)，沃爾瑪訂單也比較緊急，傳化為快速響應(yīng)佰陸的需求立即召開專項(xiàng)研討會(huì)，成立專項(xiàng)小組進(jìn)行技術(shù)攻克。經(jīng)過多次試驗(yàn)和討論，前后還不到一個(gè)月，傳化助劑產(chǎn)品研發(fā)人員篩選到了不含重金屬的原料，而采用這種原料生產(chǎn)的阻燃劑質(zhì)量與最初一樣。佰陸心里的石頭終于落了地。
如今，佰陸已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，將普通印染產(chǎn)品線全部淘汰，所有生產(chǎn)線全部用于高檔面料印染。例如，去年，佰陸果斷一次性將用于普通產(chǎn)品印染的近70臺(tái)溢流缸全部淘汰，新上線了行業(yè)領(lǐng)先的大量先進(jìn)設(shè)備和各種配套設(shè)施，這些生產(chǎn)線全部用于厚型高檔面料的印染。
產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)后的佰陸產(chǎn)品利潤空間也大大提升，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也大幅度提高，佰陸的業(yè)務(wù)也沒有了明顯的淡旺季之分。徐玉林自豪地說，佰陸70%以上的業(yè)務(wù)供給美國、日本、德國等國外高端市場(chǎng)。國內(nèi)的九牧王、勁霸、波司登等著名服裝品牌也是佰陸的大客戶。
從事高端紡織產(chǎn)品印染，當(dāng)然更需要高品質(zhì)的印染助劑來保障，佰陸客戶對(duì)佰陸的要求其實(shí)也是對(duì)佰陸所使用紡織印染助劑的要求。如果印染助劑達(dá)不到我們的要求，就是白送給我，我都不要。徐玉林表示，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型后的佰陸將更加關(guān)注印染助劑的品質(zhì)。
如果還有朋友向我咨詢哪家印染助劑廠商好，我還是推薦傳化。 徐玉林說。（曹偉）
佰陸染織有限公司成立于2002年， 廠區(qū)位于吳江市震澤鎮(zhèn)民營投資開發(fā)區(qū)，公司擅長化纖與錦棉等高檔面料的印染，年總銷售額2.5億元人民幣。 佰陸是經(jīng)濟(jì)大潮中誕生的年輕企業(yè)，以自己的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)穩(wěn)打?qū)嵏?，?guī)模不斷的擴(kuò)大，以良好的信譽(yù)在市場(chǎng)上贏得了廣闊市場(chǎng)空間。
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